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Automobile Finanzdienstleistungen – Trends und Herausforderungen

Die Finanzdienstleister der Automobilindustrie tragen heute maßgeblich zur Sicherstellung der gesamten automobilen Wertschöpfungskette bei und sind ein wesentlicher Systemstabilisator der Automobilwirtschaft. Das erfolgreiche Geschäftsmodell muss sich jedoch veränderten Kundenbedürfnissen und den Herausforderungen der zunehmenden Digitalisierung stellen.

Sowohl bei privaten Kunden als auch im gewerblichen Bereich sind automobile Finanzdienstleistungen heute integraler Bestandteil bei der Fahrzeuganschaffung. Rund drei Viertel aller Neufahrzeuge in Deutschland werden über Leasing- und Finanzierungsmodelle auf die Straße gebracht, dies entspricht einem jährlichen Kreditvolumen von ca. 47,7 Milliarden Euro. Die konzerneigenen Finanzdienstleister der Automobilhersteller, welche sich im „Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA)“ zusammengeschlossen haben, sind unangefochtene Marktführer in diesem Bereich: Von den rund 2,25 Millionen Neufahrzeugen, die im vergangenen Jahr finanziert oder verleast wurden, stehen über 1,3 Millionen in den Büchern der Herstellerbanken. Hier ist geradezu geräuschlos eine volkswirtschaftlich relevante Bankengruppe herangewachsen, die, wenn auch im Hintergrund, maßgeblich zur Sicherstellung der gesamten automobilen Wertschöpfungskette beiträgt und als wesentlicher Systemstabilisator der Automobilwirtschaft fungiert.

Herstellerbanken 1
Quelle: Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) (2016). Automobilbanken 2016 – Absatzförderung, Sorgenfreie Mobilität, Kundenloyalität, Potenziale [1]

Das Geschäftsmodell der Herstellerbanken: Mehrwert für Kunden, Handel und Hersteller

Seit Jahrzehnten stellen die herstellerverbundenen Finanzdienstleister die Mobilität ihrer Kunden in den Mittelpunkt ihrer Produkte und Angebote. Ihr spezielles Geschäftsmodell zielt dabei nicht auf die Maximierung der Kreditvergabe ab, sondern darauf, Fahrzeugkäufern die Finanzierung der auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittenen Fahrzeuge zu ermöglichen. So unterstützen die Autobanken den Fahrzeugabsatz ihrer Herstellerkonzerne und tragen zur langfristigen Marken- und Händlertreue der Kunden bei, wie jüngste Studienergebnisse des AKA erneut unterstreichen.

Durch Finanzdienstleistungen erhöht sich beispielsweise der Fahrzeugumschlag für Hersteller und Handel signifikant: Kunden der Herstellerbanken nutzen ihr Fahrzeug durchschnittlich 4,4 Jahre, Leasingkunden sogar nur 3,1 Jahre. Bei Barzahlern hingegen ist die Fahrzeughaltedauer mit 5,9 Jahren deutlich länger.

Fahrzeughalter
Quelle: Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) (2016). Automobilbanken 2016 – Absatzförderung, Sorgenfreie Mobilität, Kundenloyalität, Potenziale [1]


Auch auf die konkrete Fahrzeugwahl der Kunden hat das Finanzdienstleistungsangebot entscheidenden Einfluss. Kunden der herstellerverbundenen Banken und Leasinganbieter kaufen ihr Fahrzeug nicht nur früher als vorgesehen, sie statten es auch besser aus und wählen häufig ein größeres Modell als ursprünglich geplant. Nicht zuletzt ermöglichen es die herstellerverbundenen Finanzdienstleistungen auch, dass sich nahezu vier von zehn Gebrauchtwageninteressenten doch für die Anschaffung eines Neuwagens entscheiden.

Fahrzeugwahl
Quelle: Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) (2016). Automobilbanken 2016 – Absatzförderung, Sorgenfreie Mobilität, Kundenloyalität, Potenziale [1]


Die Produktangebote der Herstellerbanken generieren durch ihre Mechanik zudem eine Kundenloyalität, die durch den Barverkauf eines Fahrzeugs schlichtweg nicht zu erzielen ist. Autobanken-Kunden bleiben ihrer Fahrzeugmarke und ihrem Automobilhändler deutlich häufiger treu als Barzahler. Auch im direkten Vergleich mit anderen im Automarkt tätigen Bankengruppen nehmen die Herstellerbanken hier eine Spitzenposition ein.

Markentreue
Quelle: Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) (2016). Automobilbanken 2016 – Absatzförderung, Sorgenfreie Mobilität, Kundenloyalität, Potenziale [1]

Aktuelle Megatrends verändern den Markt

Gleichwohl dürfen sich die Herstellerbanken nicht auf dem Erfolg ihres Geschäftsmodells ausruhen! Die Branche ist in Bewegung und wird insbesondere durch zwei aktuelle Megatrends beeinflusst. Dies sind zum einen veränderte Mobilitätsbedürfnisse der Kunden, und zum anderen die zunehmende Digitalisierung in allen Bereichen.

Die veränderten, immer anspruchsvolleren Kunden- und Mobilitätsbedürfnisse, die in Zeiten der Share Economy zunehmend auf dem Prinzip „Nutzen statt Besitzen“ beruhen, stellen Chance und Herausforderung zugleich für die Branche dar. Die Banken der Automobilhersteller halten bereits neue Angebote für die individuelle Mobilität der Kunden bereit. Ob „car2go“ aus dem Hause Daimler, „Quicar“ von Volkswagen, oder auch „Mu by Peugeot“ und

„multicity“ von Citroën, sie alle haben eines gemeinsam: Alle Konzepte sind in enger Zusammenarbeit mit den eigenen Finanztöchtern aufgelegt. Diese Entwicklung wird weitergehen und die Rolle der Finanzdienstleister wird weiter an Bedeutung gewinnen. Nicht zuletzt da neue Mobilitätsangebote auch eng mit neuen Antriebsformen, etwa E-Mobilität, verbunden sind, welche für Kunden finanzierbar sein müssen.

Trend zum Nutzen statt Besitzen:

  • Veränderung der Kunden- und Mobilitätsbedürfnisse
  • Bedarf für neue Lösungen und Geschäftsmodelle
  • Captives federführend bei neuen Mobilitätskonzepten
TrendsAKA
Quelle: Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) (2016). Automobilbanken 2016 – Absatzförderung, Sorgenfreie Mobilität, Kundenloyalität, Potenziale [1]


Vor größeren Herausforderungen sind die Banken der Automobilwirtschaft und der Automobilhandel als ihr exklusiver Vertriebsweg im Bereich Digitalisierung gestellt. Branchenfremde Player dringen zunehmend in das Geschäftsfeld der automobilen Finanzdienstleistung bzw. in wesentliche Teilbereiche ein. Ob Rabatt-versprechende Online-Neuwagenbörsen, wenig objektive Vergleichsportale, alternative Anbieter für Peer-to-Peer-Lending oder andere FinTechs, sie alle wirken aus dem Netz heraus disruptiv auf das bestehende Geschäftsmodell der Autobanken und des traditionellen Handels ein.

Die Automobilwirtschaft darf hier nicht Gefahr laufen rechts überholt zu werden und ist herausgefordert, mit den sich verändernden Kundenbedürfnissen stets Schritt zu halten. Ein wesentlicher Erfolgsschlüssel liegt dabei in einer stärkeren Verzahnung von Offline- und Onlineangeboten. Dies reicht vom professionellen Lead-Management, einer konsequenten Ausbreitung markenspezifischer Online-Kalkulatoren, der Ausweitung von Vorab-Kreditbestätigungen bis hin zu eigenen digitalen Fahrzeug- und Finanzierungsportalen mit realen Angebotspreisen. Erste entsprechende Angebote der AKA Mitglieder sind bereits vorhanden, exemplarisch seien hier die Volkswagen Leasingbörse oder auch der Mercedes-Benz Online Store erwähnt, doch hier wird die Entwicklung rasant weitergehen. Hersteller, Handel und Finanzdienstleister müssen hierfür eng zusammenarbeiten und gemeinsam an einem Strang ziehen.

1 Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) (2016). Automobilbanken 2016 – Absatzförderung, Sorgenfreie Mobilität, Kundenloyalität, Potenziale. Köln

Bildquelle: @Thaut Images / Fotolia.com

Dr. Heinz-Peter Renkel

Autor:

Dr. Heinz-Peter Renkel

Verbandsgeschäftsführer, Banken der Automobilwirtschaft (BDA)

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