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Flatrates für automobile Mobilität liegen im Trend

Am Beginn jeder Customer Journey steht die emotionale Entscheidung für eine Fahrzeugmarke und ein Fahrzeugmodell. Dann folgt schnell die rationale Frage, was kostet das? Neben der Anschaffung sind für die Fahrzeugnutzung weitere Kosten einzukalkulieren, zum Beispiel für Zulassung, Versicherung, Steuern, Service und Reparatur, Wertverlust sowie Kraftstoff und Pflege.

In der klassischen Fahrzeugfinanzierung werden die Anschaffungskosten über eine passende Finanzierungsstruktur, wie etwa Ratenkredit, 3-Wege Kredit oder Kilometerleasing mit den Stellhebeln „Laufzeit“, „Schlussrate“ bzw. „Restwert“ der monatlichen Einkommenssituation des Kunden angepasst: Je länger die Laufzeit oder je höher die Schlussrate bzw. der Restwert desto niedriger fällt die Monatsrate aus. Von etwaigen Restwertrisiken ist der Kunde freigestellt. Die Kosten der laufenden Fahrzeugnutzung sind hinsichtlich Höhe und/oder zukünftiger Fälligkeit bei Vertragsabschluss nicht sicher bekannt. Der Abschluss eines geeigneten, vom Kunden wählbaren, Versicherungspaketes schafft hier Planungssicherheit: Die Ausgabenrisiken der automobilen Mobilität werden auf diese Weise gegen Zahlung einer monatlichen Prämie auf den Versicherer abgewälzt. Die Kombination von Fahrzeugfinanzierung und Versicherungspaket zu einer pauschalen Monatsrate wird bereits seit geraumer Zeit unter der Bezeichnung „Flatrate“ oder „Mobilitätspaket“ angeboten.

Leistungen Auto Subscription

Quelle: Frost & Sullivan

 

Neue Nutzergruppen mit neuen Wünschen

Finanziert die Kommunikations-Flatrate die Anschaffung eines Smartphones und dessen pauschalen Nutzung von Telefonie, SMS und Internet gegen Zahlung einer Monatsrate, so deckt die Mobilitäts-Flatrate pauschal die Kosten der Finanzierung und Nutzung rund um das Auto ab, mit Ausnahme der Ausgaben für Kraftstoff. So zum Beispiel „Ford-Flatrate“, „Renault Relax Pro“ oder „Sixt Fullservice Leasing“. Ein Wechsel des Nutzungsobjektes innerhalb der vereinbarten Vertragslaufzeit ist dabei nicht vorgesehen

Das ist für Digital Natives aus der Generation Z zunehmend ein Problem. Denn wer es zum Beispiel gewohnt ist, Filme gegen Zahlung einer Monatsgebühr jederzeit zu streamen und auf Laptop, Fernseher, Smartphone oder Tablet ohne langfristige Vertragsbindung zu schauen, der möchte auch problemlos sein Fahrzeug wechseln und den jeweiligen Bedürfnissen anpassen.

Hier setzen die Konzepte des Auto-Abonnements (engl. subscription) an. Gegen Zahlung einer monatlichen Pauschale kann der Kunde nacheinander unterschiedliche Fahrzeuge seiner Wahl nutzen. Das können je nach Programm Neuwagen oder junge Gebrauchte sein. Nur noch die Tankkosten sind separat zu zahlen. Das Abonnieren des Fahrzeugs erfolgt digital über eine App auf dem Smartphone. Beispiele sind „Mercedes me Flexperience“: ein Jahr lang jeden Monat einen anderen Mercedes-Benz fahren. „Porsche Passport“ in USA: Flip into a new model as often as you would like. „Care by Volvo”: Fahrzeugwechsel alle zwei Monate. „Sixt Flat Seasons”: alle 12 Wochen ein neues Auto. Cluno Auto Abo: alle drei Monate ein neues Fahrzeug.

Fahrzeug-Abonnement verändert die Customer Journey

Damit positioniert sich das Auto-Abonnement als Kurzfrist-Leasing zwischen der Fahrzeugmiete, also Car Sharing und Car Rental, und dem klassischen Mobilitätspaket auf Leasingbasis. Es setzt auf den Wunsch des Kunden nach Vielfalt an Fahrzeugmodellen, etwa Cabrio, SUV, Limousine – auch unterschiedlicher Marken, auf die Einfachheit und Schnelligkeit des digitalen Abschlusses, die Überschaubarkeit und Planbarkeit der Fahrzeugkosten sowie auf die flexible Vertragsgestaltung. Anzahlung, Schlussrate und etwaige Überraschungen aus der Restwertentwicklung entfallen. Angesichts der starken Nachfrage nach solchen Abonnement-Programmen in Nordamerika und Europa sieht Frost&Sullivan im Jahr 2025 das eingesetzte Fahrzeugvolumen bei 16,3 Millionen Neu-und Gebrauchtwagen. Der Anteil an Gebrauchtwagen wird dabei auf 80 Prozent geschätzt – rund 10 Prozent des Neuwagenverkaufs geht in Subscription-Programme.

Entwicklung automobiler Finanzdienstleistung

Quelle: Autor

 

Die Customer Journey endet also nicht mit der Entscheidung für das Wunschauto, sondern sie geht weiter von einem Fahrzeugwechsel zum nächsten. Dabei werden die zahlreichen Touchpoints zu einer Herausforderung an die Kundenloyalität. An die Stelle von Marke, Hersteller oder Autohaus tritt die digitale Plattform. Sie bietet den Zugang zur automobilen Mobilität, die der Kunde nach seinen Vorstellungen gestaltet. Der traditionelle Fahrzeugbesitz ist nicht mehr gefragt. Laut DAT Report 2019 zieht bereits jeder fünfte Neuwagenkäufer diese neuen Mobilitätslösungen in Erwägung.

Einfaches Leistungsversprechen mit weniger Risiko für die Kunden

Automobile Mobilität bei überschaubaren Kosten. Dieses einfache Leistungsversprechen erfüllen die zukunftsträchtigen Auto-Abonnements der Hersteller und markenunabhängiger Startups. Ohne die Risiken aus dem Fahrzeugbesitz bieten Mobilitäts-Flatrate gerade jungen Kunden den Zugang zu einer flexiblen Fahrzeugnutzung und verändern die traditionelle Kundenbeziehung.

Quellenhinweise

Bandmann, A.: Vom Ratenkredit zum Mobilitätspaket – Innovationen in der Kundenfinanzierung, in: Handbuch der Automobilbanken, Finanzdienstleistungen für Mobilität, 2. Aufl., Berlin, Heidelberg 2015, hrsg. von Frank Stenner
Becker, T.; Taskinsoy, T.: Mobilität „On Demand”. Was leisten Subscription-Modelle und sind sie wirtschaftlich attraktiv? White Paper, Horvárth & Partner GmbH, 2019
Frost & Sullivan: Unlocking Vehicle Subscription: Growing Opportunities for Automotive OEMs, Dealerships, Startups and New Entrants, 2018 Link: https://ww2.frost.com/event/calendar/unlocking-vehicle-subscription-growing-opportunities-automotive-oems-dealerships-startups-and-new-entrants/?eID=1927
Stenner, F.: Gefragte Flatrates, in: Kfzbetrieb, Heft 13 2019, S 36-37

Prof. Dr. Frank Stenner

Autor:

Prof. Dr. Frank Stenner

Autor und Herausgeber, Handbuch Automobilbanken – Finanzdienstleistungen für Mobilität

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