Zurück zur Übersicht

„Digitalisierung fehlt noch beim Autokauf. Das muss sich ändern.“

Auf dem 6. afb Market and Innovation Event beleuchten eine Reihe von Experten das Thema Customer Onboarding aus verschiedenen Perspektiven. Eine ausgewiesene Expertin für Autofinanzierung ist Heidi Bauer, Gründerin und Geschäftsführerin der fromcash2car GmbH. Dieses Unternehmen bietet online und über einen digitalen Antragsprozess für Konsumenten Autofinanzierungen an. Ziel ist es, den Autokauf digital, fair und transparent zu gestalten.

Heidi Bauer berichtet in ihrer Session auf dem Speed Innovation Market über neue Best Practices bei der Finanzierung von Mobilität, eine zielgruppengerechte Ansprache und Omni-Channel Marketing. Einen ersten Einblick über Kundenbedürfnisse beim Autokauf gibt sie im folgenden Interview.

Heidi Bauer, fromcash2car
Im Interview und Referent beim 6. afb Market and Innovation Event: Heidi Bauer, Gründerin und Geschäftsführerin von fromcash2car GmbH

Was war der Anlass für die Gründung von fromcash2car?

Die Autobranche ist insgesamt in einem Wandel. Jedoch hat sich der Autokaufprozess noch nicht wirklich weiterentwickelt, und ist noch nicht im digitalen Zeitalter angekommen.
Der Autokaufprozess ist unangenehm, weil er intransparent ist. Viele Kunden verlassen ein Autohaus mit einem schlechten Gefühl. In den USA gab es eine Studie mit dem Ergebnis, dass viele Leute lieber zum Zahnarzt gehen als zum Autohändler. Denn der Kunde fühlt sich dem Händler, der alle Informationen hat, oft ausgeliefert.

Ein Autokauf ist – nach einer Immobilie – häufig die zweitgrößte Anschaffung im Leben. Es ist doch schade, wenn diese Anschaffung mit unangenehmen Gefühlen verbunden ist.
Deswegen geht es mir insbesondere um die Schaffung von Transparenz durch die Digitalisierung, was schon in vielen anderen Bereichen gelungen ist. Es ist wirklich an der Zeit, dass bei der Autofinanzierung die Möglichkeiten der Digitalisierung zum Einsatz kommen.

Die Autobranche hat in der Vergangenheit zu sehr das Produkt in den Mittelpunkt gestellt und nicht den Kunden. Das muss sich jetzt ändern.

Auf welchen Wegen gewinnt fromcash2car neue Kunden?

Wir haben ein komplett digitales Produkt. Unser Ziel ist es, die Autofinanzierung und den Autokauf transparenter, fairer und insbesondere digitaler zu gestalten. Daher finden unsere Marketing-Maßnahmen online statt. Wir machen eine Mischung aus Aktivitäten zur Suchmaschinen-Optimierung, also SEO, wie auch Marketing über Google Ads. Social Media dient eher dazu, den Gedanken der digitalen Autofinanzierung bekannt zu machen sowie sich mit Kunden und Interessenten auszutauschen.

Wie gewinnen Sie das Vertrauen von Interessenten, so dass diese mit Ihrem Unternehmen einen Vertrag über eine im Allgemeinen fünfstellige Finanzierung abschließen wollen?

Transparenz steht an oberster Stelle. Nur mit diesem Ansatz gelingt ein überzeugendes und vertrauenswürdiges Auftreten. Transparenz, Fairness, und Einfachheit sind unsere absolute Priorität. Wenn sich das nicht wie ein roter Faden durchzieht, entsteht bei Kunden auch schnell eine kognitive Dissonanz, besonders im Online Bereich. Vertrauen ist der Schlüssel zu einem positiven Kundenerlebnis, insbesondere bei einer so großen Anschaffung.

Wie positiv oder negativ stehen die Konsumenten einer Digitalisierung der Prozesse rund um einen Darlehensvertrag gegenüber?

Unsere Kunden begrüßen digitale Prozesse. Bei unseren Kunden handelt es sich natürlich um den Ausschnitt an Konsumenten, der sowieso online unterwegs ist. Ich habe am Anfang gedacht, dass jüngere Konsumenten bei uns Verträge abschließen. Und so hat es mich ehrlich überrascht, dass wir auch viele ältere Konsumenten als Kunden gewinnen können. Aber insgesamt sehen wir ja in vielen Bereichen, dass Konsumenten auf digitale Produkte umsteigen.

Unsere Kunden begrüßen auf jeden Fall digitale Prozesse, weil mit ihnen die Möglichkeit besteht, Produkte zu vergleichen. Unser Prozess ist komplett papierlos, was von Anfang an mein Ziel war. Dabei ist es unglaublich wichtig, vertrauensvoll mit Daten umzugehen.

Die großen Online-Unternehmen haben eine Menge an Daten von uns und über uns. Wie mit diesen Daten umgegangen wird, ist ein sehr, sehr wichtiges Thema.

Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Neu-Kunden am besten? Fairness und Transparenz haben Sie ja bereits genannt? Welchen Stellenwert hat der Preis?

Wir bieten gute Konditionen mit einem sehr guten Zinssatz, was auch fair und transparent dargestellt wird. Das ist die Voraussetzung. Zusätzlich gewinnen wir Kunden mit einem einfachen, schnellen und unkomplizierten Prozess.

Wir bieten nur einen festen Zinssatz an. Das sorgt für Transparenz. Wir werben nicht mit einem niedrigen Zinssatz und nach Antragstellung sieht der Antragsteller dann einen höheren Zinssatz in seinem Vertragsangebot. Diese Negativ-Erfahrung wollte ich nie.

Unser erster Meilenstein war dann die vollständige Digitalisierung. Es ist für Kunden sehr angenehm eine sofortige Kreditentscheidung zu erhalten und dann alles komplett online abzuschließen. Der Kreditbetrag wird dann direkt auf das angegebene Kundenkonto überwiesen. So können unsere Kunden dann als Barkäufer ins Autohaus gehen und optimal den Preis verhandeln.

Dafür arbeiten wir mit der Bank11 als Partnerbank zusammen. Die Bank11 bekommt dann auch die Fahrzeugpapiere. Der Kunde hat nach dem Erhalt des Kreditbetrags acht Wochen Zeit, die Fahrzeugpapiere einzureichen.

Welchen Aufwand betreiben Sie, um Ihre digitalen Lösungen weiter zu entwickeln? Oder ist ihr Produkt fertiggestellt?

Ein Produkt ist nie fertiggestellt, alles kann laufen verbessert und optimiert werden. Und das ist meine absolute Priorität. Es geht mir ständig darum, unsere Lösung weiter zu entwickeln und die Kunden dabei in den Vordergrund zu stellen. Kunden-Feedback wird auf verschiedenste Art und Weise eingesammelt, um es mit einzubauen.

Können Sie ein kleines Beispiel für eine geplante Verbesserung nennen?

Zum Beispiel wird der Antrag schlanker gestaltet, die Usability verbessert und das Produkt transparenter dargestellt, so dass es wirklich leicht verständlich ist.

Welche Lessons Learned können Sie aus der Gründung und Markteinführung von fromcash2car mitnehmen?

Es geht darum, das Produkt immer weiter zu verbessern und zu optimieren. Die Kundenbedürfnisse müssen dabei absolut im Mittelpunkt stehen. Wir optimieren stetig und verbessern immer weiter. Das macht mir auch am meisten Spaß, weil man dann positives Feedback von den Kunden bekommt. Wenn Kunden sich beim Autokauf wohlfühlen, haben wir unser Ziel erreicht.

Herzlichen Dank für das Gespräch. Ich freue mich auf Ihre Session auf dem Speed Innovation Market beim 6. afb Market and Innovation Event am 28. Mai 2019 in München.

Das Interview fand im Vorfeld des 6. afb Market and Innovation Event statt. Sie sind an weiteren Informationen und Best Practices zum Thema Digital Customer Onboarding interessiert? Dann nehmen Sie gerne mit uns Kontakt auf.
Dietmar Köthner

Autor:

Dietmar Köthner

Dietmar Köthner verantwortet seit 2018 das Marketing bei afb Application Services AG.

Durch die weitere Nutzung der Seite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um Ihnen das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen verwenden oder auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich damit einverstanden.

Schließen

Finance Business // Next ist durchschnittlich mit 5.00 von 5 Sternen ausgezeichnet, auf Grundlage von 1 Sitejabber-Bewertungen.