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7. afb Market and Innovation Event am 7. Mai 2020

Am 07.05.2020 findet in München der diesjährige afb Market and Innovation Event statt. Das Leitmotiv der renommierten Branchenveranstaltung lautet „Digital Conquest of B2B – Wie das B2B-Geschäft der Finanzdienstleister digital erobert wird“.

Aktuell lässt sich beobachten, wie sich Unternehmen mit Hochdruck der Digitalisierung des B2B-Geschäfts widmen. Auf der Veranstaltung erfahren Sie konkret, wie dies in der Praxis aussieht. Strategisch spitzt sich alles auf die Frage der Eroberung zu: Welche Player werden im Zuge dieser Digitalisierungswelle welche Märkte erobern?

Das Gespräch mit Vorstand Philipp Oberleitner

In diesem zweiminütigen Videointerview erfahren Sie von Vorstand Philipp Oberleitner, weshalb Sie beim 7. afb Market and Innovation Event dabei sein sollten:

B2B-Plattformen

Kaum haben sie das B2C-Geschäft grundlegend verändert, findet man sie zusehends auch im B2B: Digitale Plattformen. Sie schieben sich zwischen den gewerblichen Kunden und seinen Financier und bestimmen künftig die Wertschöpfungspotenziale von Finanzdienstleistern. Ihnen das Feld überlassen und sich auf die Rolle des „Finanzierungsproduzenten“ reduzieren, Gegenhalten mit neuem, digitalem Kundenzugang oder gar dem Aufbau einer eigenen Plattform – die Lösungsoptionen sind vielfältig, erfordern aber stets, die eigene Positionierung als Finanzdienstleister neu auszurichten. Um das richtige Maß zu finden, ist eine (selbst)kritische Einschätzung der eigenen Technologiekompetenz und der kulturellen Wandelbereitschaft unabdingbar. Es hat sich gezeigt, dass eine konsequente Umsetzung von Plattformstrategien den Instituten viel abverlangt. Für ein erfolgreiches Angebot von Produkten und Services in der Plattformökonomie müssen auch die Finanzdienstleister traditioneller Prägung verschiedene Technologien wie ein Start-up beherrschen. Gerade B2B-orientierte Finanzdienstleister tun sich hier schwer.

Auf unserer Veranstaltung werden Unternehmen genau von diesen Erfahrungen berichten und erläutern, welche strategischen Überlegungen sie angestellt haben, um den richtigen Weg zu bestimmen. Außerdem erfahren Sie, welche Partnering-Strategie die Unternehmen gewählt haben und welche technologischen Lösungen eingesetzt werden.

Digital Customer Onboarding B2B

Der letztjährige afb Market and Innovation Event hatte das Leitmotiv „Digital Customer Onboarding“. Dies zeigt die Bedeutung, die die digitale Kundengewinnung – und Kundenorientierung – mittlerweile hat. Im B2C-Geschäft ist es mittlerweile existenziell, ein volldigitales Customer Onboarding zu bieten. Hierfür mussten viele Hürden überwunden werden. Im B2B warten weitere Hürden, die noch anspruchsvoller und umfangreicher sind – oder mehrfach durchlaufen werden müssen, z. B. für alle wirtschaftlich Berechtigten.

Während viele Finanzdienstleister meinen, das arbeitsintensive Onboarden eines gewerblichen Kunden nur persönlich im „Kaffee- & Kekse“-Modus lösen zu können, sind Entrepreneure mit neuen, überaus erfolgreichen Geschäftsmodellen gezwungen, ihre Geschäftskunden und Partner stark automatisiert zu Kunden zu machen. Wie weit gehen ihre Lösungen und welche Effekte haben diese auf das Middle Office? Auf dem Event am 07.05.2020 werden Sie es erfahren.

Digitalisierung  von B2B-Dauergeschäftsbeziehungen

Im Gegensatz zum Onboarding-Prozess, der nur einmal pro Geschäftspartner stattfindet, findet das Folgegeschäft (Einzelgeschäfte innerhalb eines bereitgestellten Rahmens) täglich in Vielzahl statt. Entsprechend groß ist das Optimierungspotenzial, wenn diese wie bei den meisten B2B-Beziehungen manuell stattfinden. Ein zentraler Schlüssel für die Optimierung dieser Prozesse ist die digitale Abbildung der Rollen bzw. Kompetenzprofile der in den Prozess involvierten Personen sowie ggf. auch der zu finanzierenden Objekte. Automatisierte Prüfungen und Freigaben erlauben eine weitgehende Entlastung des Middle Office.

Auf dem afb Market and Innovation Event lernen Sie Systeme kennen, die nicht nur diese Automatisierung ermöglichen, sondern auch besonders auf die Schnittstelle Mensch/IT (vor allem im Middle Office) abgestimmt sind.

Open Finance B2B-Sicht

Die PSD2-Reform hat Öl in ein bereits loderndes Feuer gegossen. Die stetige Abwanderung von Marktanteilen traditioneller Finanzdienstleister hin zu „branchenfremden“, technologieorientierten Einheiten wie FinTechs etc. läuft scheinbar unaufhaltsam weiter. Die Liberalisierung der Anbieterlandschaft war eines der erklärten Ziele der PSD2-Reform. Es ist zugleich das Ziel, das als voll erreicht gilt. Zu gut – für den Geschmack einiger traditioneller Finanzdienstleister. Nicht wenige sind der Ansicht, dass die Reform den alles beherrschenden großen Tech-Konzernen aus Silicon Valley so viel Rückenwind verleiht, dass sie nun bald auch auf den letzten Rückzugsgebieten eine Vormachtstellung erobern werden.

Die digitale Transformation und die Techniken (z. B. Digital Onboarding oder Einsatz von KI), die auf dem afb Market and Innovation Event behandelt werden, betreffen also nicht nur das „Wie“, sondern auch das „Durch wen“. Ohne die Restriktionen von Altsystemen kommen neue Player auf den Markt, u. a. BigTechs und FinTechs. Sie „erneuern“ das B2B-Geschäft mit neuen Angeboten direkt oder funktional ergänzend– zum Vorteil des gewerblichen Wholesale-Geschäfts. Damit ändert sich nachhaltig das Nachfrageverhalten der Unternehmen: Sie werden den Vorteil, in dessen Genuss sie gekommen sind, nicht mehr aus der Hand geben. Dieser Tipping Point ist bereits in Sicht. Wie können die tradierten Anbieter in diesem Umfeld bestehen?

Digitale Refinanzierung

„Im Einkauf liegt der Gewinn.“ Das gilt auch für die Finanzdienstleister selbst, die – soweit sie cashflowbasierte Refinanzierungen aufnehmen – bei kapitalmarktorientierten Finanzierungen (z. B. ABS) einen langen zeitlichen Vorlauf, hohe Kosten und eine eingeschränkte Reaktionsfähigkeit bei Markt- oder Portfolioveränderungen haben. Dies lässt sich auflösen, wenn sich Refinanzierungspakete automatisiert („auf Knopfdruck“) auf Basis von Zahlungsströmen so ermitteln lassen, dass sie den Ankaufspolicies der spezialisierten Refinanzierungsbanken entsprechen und während der Laufzeit kontrolliert und spezifisch adjustiert werden können – dank Reporting bei gleichzeitig hoher Transparenz zwischen Verkäufer und Käufer.

Auf dem afb Market and Innovation Event lernen Sie Lösungen kennen, die für eine breite Anwenderschaft lohnend sind. Ermöglicht wird dies durch einen Technologiesprung bzw. durch die intelligente Kombination diverser auf dem Markt existierender Ansätze. Insbesondere ist es gelungen, die gewaltigen Rechenoperationen, die beim flexiblen „Slicen“ und „Dicen“ von Refinanzierungspaketen erforderlich sind, in den Griff zu bekommen.

Künstliche Intelligenz im B2B-Umfeld

Im B2C-Geschäft ist künstliche Intelligenz auf dem Vormarsch: „the next big thing“ – z. B. in Bezug auf Kredit(portfolio)- und Bonitätsentscheidungen, bei Beratungsprozessen und -optionen (mit selbstlernenden Chatbots) u.v.a.m. Auch auf diesem Gebiet wird das B2B-Geschäft nachziehen und die Mitarbeiter bei Standardprozessen entlasten. Laut Branchenexperten wird 2020 das Jahr der virtuellen Assistenten. Als vielversprechende Einsatzgebiete im B2B-Umfeld gelten:

  • Prozessautomatisierung, z. B. Support
  • Scoring – Zahlungsausfälle vorhersehen
  • Digitales und automatisiertes Forderungsmanagement
  • Churn Management
  • Terrorfinanzierung/Geldwäschebekämpfung
  • Automated Dynamic Risk Management

Auf unserer Veranstaltung lernen Sie einige der B2B-Einsatzformen kennen. Dies hilft Ihnen, das Potenzial für künstliche Intelligenz im B2B-Geschäft richtig einzuschätzen.

Digitale Immobilienfinanzierung aus der B2B-Perspektive

Die Komplexität beim Kauf einer Immobilie liegt deutlich über der des B2C-Retailgeschäfts – und dennoch ist der Trend eindeutig: Der Weg zur privaten Immobilie wird immer digitaler. Die User wollen eigenständig und anonym erkunden, welche Immobilie zu ihnen passt und – vor allem – welche sie sich leisten können. Der potenzielle Interessent hat bei einer digitalen Immobilienfinanzierung die gleichen Erwartungen an das „Einkaufserlebnis“, wie er es bereits vom digitalen Kauf von Konsumgütern gewöhnt ist. Für Finanzdienstleister bedeutet dies einen Kraftakt, der dank entsprechender Lösungen bereits bewältigt ist.

Wenn erfolgreiche B2C-Lösungen die Einbindung persönlicher Beratung bewerkstelligen, so ist dies ein Ansatz, der auch im gewerblichen Geschäft greifen kann, hat doch auch hier die Kommunikation der Vertragsparteien eine zentrale Bedeutung. Darüber hinaus liegen die „pain points“ jedoch in der Komplexität der Objekt- und Vertragskonstellationen, sodass nachvollziehbar ist, dass die gewerbliche Immobilienfinanzierung noch ganz am Anfang steht. Es gibt zahlreiche Expertenstimmen in der Branche, die jedoch auch für die gewerbliche Immobilienfinanzierung eine das Geschäft umwälzende digitale Transformation vorhersagen. Bislang nutzen große Projektentwickler und ihre auf das Geschäft spezialisierten (Hypothekar-)Banken digitale Angebote oder Plattformen nur vereinzelt. Ein Thema, das aktuell noch am Anfang steht. Jedoch darf gerade bei dieser wichtigen Ertragssäule die Gesetzmäßigkeit der exponentiellen Entwicklung nicht unterschätzt werden. Nimmt die Digitalisierung der gewerblichen Immobilienfinanzierung erst einmal Fahrt auf, so wird es sich um eine beschleunigende Entwicklung handeln. Klassische Anbieter werden sich gegen z. T. neue Konkurrenten durchsetzen müssen, die i. d. R. schnell agieren. Dies liefert uns den Anlass, das Thema am 07.05.2020 zu beleuchten.

Nehmen Sie teil!

Die Teilnahme ist kostenfrei. Die verfügbaren Plätze sind stark limitiert. Wir empfehlen daher eine rechtzeitige Anmeldung.

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Dr. Lars Rüsberg

Autor:

Dr. Lars Rüsberg

für afb Application Services AG

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